Вы запустили свой бизнес в диетологии, наняли опытного маркетолога, который настроил рекламу четко под целевую аудиторию, довел до совершенства посадочную страницу, наладил бесконечный поток лидов, но продажи все равно не радуют?

Клиентов намного меньше, чем ожидалось, поэтому вложенные в запуск финансы плохо окупаются, а прибыль заставляет задуматься о рациональности затеи.

Что ж, видимо, в вашем отделе продаж есть существенная прореха, через которую утекают потенциальные доходы. Если проблему быстро не решить, то ваша компания рискует пополнить ряды неликвидных неудачников. Давайте не допустим этого, и вместе поработаем над совершенствованием продажников.

Итак, что же нужно сделать, дабы менеджеры по работе с клиентами трудились воодушевленно, целенаправленно, а, главное, финансово эффективно…

Шаг 1. Не раскидывайтесь кадрами

Безусловно, первым решением, которое приходит в голову, является «всех уволить и нанять новых сотрудников». Незаменимых людей нет, но, подумайте, сколько времени, денег и сил у вас уйдет на поиск, обучение и стажировку обновленных кадров.

Зачастую гораздо проще, быстрее и дешевле поработать с уже имеющимися менеджерами, сделать все, чтобы ваш отдел продаж стал сильной и увлеченной командой, готовой наращивать вашу клиентскую базу и превосходить конкурентов.

Создание в компании культуры вовлеченности отлично решает данную проблему. Ее залог – побудить сотрудников искренне полюбить вашу компанию и действовать на основании этих чувств.

При этом стоит понимать, что удовлетворенность и вовлеченность – разные понятия. Ваши менеджеры могут быть сотню раз довольны условиями работы и зарплатой, но при этом не ощущать вовлеченности в деятельность компании.

Шаг 2. Создайте культуру вовлеченности

Культура вовлеченности базируется, прежде всего, на выработке у сотрудников чувства безопасности, собственной значимости и оценки профессиональных способностей.

Проще говоря, ваши кадры должны быть уверенны в том, что могут без негативных последствий высказывать свои идеи и проявлять себя на работе. Каждый член команды обязан понимать, зачем он у вас работает, что это ему дает, и как это помогает другим людям, в частности, клиентам.

Нужно убедить менеджеров почувствовать, что они способны справиться со всеми рабочими задачами, что им помогут пройти путь от новичка до профессионала, что все их способности ценятся, а развитие поощряется.

Хорошо спланированная и работающая культура вовлеченности позволяет максимизировать производительность каждого сотрудника благодаря высокой мотивации и единству целей.

Шаг 3. Найдите лидеров

Без лидеров в данном вопросе (как, впрочем, и во многих других) вам не обойтись. Главная ценность лидера – он может повести за собой, убедить других следовать единой цели и самоотверженно ее добиваться.

Поэтому вам нужно срочно выявить лидера в вашем отделе продаж. Не удивляйтесь, если им окажется не тот, кого вы планировали взять или уже взяли на должность руководителя отдела. Иногда самый ценный сотрудник – этот тот, на которого изначально делались невысокие ставки.

Как отыскать лидера среди продажников? У него есть особые характеристики. Итак, лидер всегда:

– Готов к испытаниям, его не пугают ваши новые идеи и нововведения, он амбициозен и силен духом;

– Стремится к развитию, он находится в стадии постоянного обучения, радуется новым навыкам, готов делиться ими с другими;

– Жаждет сотрудничества, ему нравится обучать и помогать другим достигать высоких целей, он не завидует чьему-то успеху, согласен идти на компромиссы, не конфликтен;

– Нацелен на результат, это он дает свой личный телефон потенциальным клиентам и радуется их звонкам даже на выходных.

А теперь попытайтесь оценить всех своих менеджеров по продажам по этим критериям, ставя за каждую характеристику от 1 до 5 баллов. Посмотрите, кто из них набрал максимальное количество баллов и еще раз присмотритесь к этому сотруднику.

Шаг 4. Наделите лидеров определенными полномочиями

Лидер без полномочий – это все равно, что пушка без ядра: он готов поразить всех своими умениями, есть запал, есть цель, но никто не позволяет ему выстрелить. Поэтому старайтесь доверять выбранным лидерам, не надо задавливать их своим контролем и вечными проверками, покажите, что цените их мнение, и оно для вас значимо.

Во многих крупных успешных компаниях лидеры отдела продаж даже принимают участие в найме новых сотрудников. Для них важно формирование идеальной команды, поэтому они ревностно относятся к вашей культуре вовлеченности. Если лидер против какого-то потенциального сотрудника, пришедшего на собеседование или стажировку, возможно, стоит к нему прислушаться?

И не забывайте о том, что для лидера важна реализация его идей. Пробуйте то, что он предлагает. Не надо сразу все отвергать и довлеть собственным мнением. Если есть сомнения на счет эффективности – просто ограничьте бюджет на конкретную идею. Иногда то, что вначале кажется бесперспективным, впоследствии оказывается самым удачным экспериментом.

Шаг 5. Поработайте над личными и профессиональными целями менеджеров

А вы знаете, что вдохновляет ваших продавцов? Никогда этим не интересовались? А зря! Ведь это эффективный инструмент управления командой.

Стоит понимать не только профессиональные цели каждого сотрудника, но и личные. Это помогает дать каждому менеджеру индивидуальную мотивацию, делает команду более сплоченной и желающей поддерживать друг друга.

Не относитесь к кадрам только как к рабочим лошадкам, задача которых – приносить вам прибыль, присмотритесь к ним как к личностям, узнайте об их стремлениях, проблемах, трудностях и победах.

Направьте менеджера на формирование правильной мотивации, если он пока на распутье. Пусть не стремится к общей цели – заработать как можно больше на процентах с продаж, а думает о том, что его вдохновляет, например, покупка собственной квартиры или машины, поездка с детьми в Диснейленд, долгожданное путешествие на Мальдивы и пр.

Предложите менеджерам создать свои карты визуализации, где они смогут разместить личные и профессиональные цели. Пусть повесят их на видное место и отмечают то, чего уже удалось достичь.

Обязательно публично поздравляйте каждого менеджера с реализацией очередной цели из карты визуализации. Это вдохновит остальных на аналогичные свершения.

Сегодня мы рассказали вам о пяти важных шагах на пути к построению идеального отдела продаж. Однако это еще не все. Во второй части данного материала вас ждет интересное продолжение и еще 5 эффективных шагов по созданию команды мечты. Следите за нашими обновлениями. До скорых встреч!

Благодарим за то, что уделили время на прочтение этого материала. Мы ценим ваше внимание, так как оно вдохновляет нас на подготовку новых ценных статей для вас.

Если эта статья вам понравилась, то надеемся, что вы выделите еще пару секунд, чтобы поставить нам лайк. И мы очень ждем ваше мнение в комментариях по поводу того, планируете ли вы нанимать в своей компании менеджеров по продажам или хотите продавать свои услуги самостоятельно?

Вас также могут заинтересовать следующие статьи:

5 СЕКРЕТОВ ПРОДАЖ ПО ТЕЛЕФОНУ ВАШИХ УСЛУГ ДИЕТОЛОГА

КАК НАЙТИ КЛИЕНТОВ ДИЕТОЛОГУ: 31 ЭФФЕКТИВНЫЙ СПОСОБ (ЧАСТЬ 1)

КАК СОСТАВИТЬ БИЗНЕС-ПЛАН ДЛЯ СТАРТАПА В ДИЕТОЛОГИИ

БИЗНЕС В ДИЕТОЛОГИИ: 10 ШАГОВ ДЛЯ ВЗРЫВНОГО СТАРТА