Не всегда дела в бизнесе будут идти гладко. Придется переживать как времена взлетов, так и периоды падений. И чтобы последнее действительно удалось достойно перенести, не потеряв при этом любимое дело, мы подготовили для вас некоторые советы. Наши рекомендации помогут найти хорошие решения в моменты кризиса и уберегут ваш бизнес в диетологии от краха.

Итак, начнем…

1. Продолжайте крутить педали маркетинга

Маркетинг и рекламу можно сравнить с велосипедом: и там, и там главное – не останавливаться и продолжать крутить педали, даже если начало немного шатать. Однако многие начинающие предприниматели не понимают этого, поэтому в моменты финансового кризиса, первым делом урезают маркетинговый бюджет.

Это, безусловно, позволяет сократить расходы компании, но в перспективе ни к чему хорошему не приводит. Дело в том, что у начинающего диетолога постоянных клиентов еще не так много, да и то они время от времени уходят, добившись желаемого результата и научившись самостоятельно контролировать свой вес.

Поэтому очень важно обеспечить постоянный прирост новых клиентов, а это без рекламы сделать крайне трудно (на одном «сарафанном радио» тут не выедешь). Да и постоянные клиенты тоже хотят видеть регулярное улучшение услуг или сервиса, иначе они могут поменять вас на конкурентов. Без продуманной маркетинговой стратегии очень сложно понять, что же именно предложить своим покупателям, чтобы они остались довольны и преданы.

Убрав расходы на рекламу, вы лишите свою компанию всего этого. Если даже первое время удастся зарабатывать за счет старых клиентов, то потом произойдет резкий спад продаж, поднять который будет затратно и длительно.

Отсюда вывод: старайтесь не сильно урезать расходы на маркетинг. Помните, что если ваши конкуренты сейчас тоже переживают не лучшие времена и также решили сократить расходы на рекламу, то на рекламном поле у вас конкурентов значительно поубавится, а это отличный шанс занять первые позиции и стать лидером рынка.

2. Отделите рекламные зерна от плевел

И все же, несмотря на предыдущий совет, с рекламой надо будет что-то делать. Это что-то означает отказ от финансирования нерентабельных рекламных компаний.

Ваша задача провести детальный аудит всей своей рекламы и каналов продаж (если не умеете сами это делать – наймите специалиста), а затем определить с помощью анализа, какие из них являются малоэффективными. Следующий шаг – перестать выделять деньги на ветер.

А вот на самые прибыльные каналы лидогенерации наоборот нужно направить больше средств. Это принесет вам новых клиентов, что позволит быстрее преодолеть финансовый кризис и остаться на плаву.

3. Удерживайте старых клиентов

Абсолютно все маркетологи сходятся во мнении, что продажи старым клиентам обходятся компании на порядок ниже привлечения новых покупателей. Поэтому в период спада продаж старайтесь активно работать с уже привлеченной целевой аудиторией и вашими постоянными клиентами.

Киньте все свои усилия на улучшение лояльности к таким клиентам, подумайте, что вы еще можете им предложить, чтобы они снова к вам обратились и не меняли на ваших конкурентов. Тут нужно действовать по двум фронтам:

— улучшать качество ваших услуг диетолога;

— повышать сервис обслуживания.

Практика показывает, что 85% клиентов уходят из компании либо из-за неудовлетворенности качеством полученных услуг, либо из-за плохого обслуживания и отсутствия достойного сервиса. И только 15% приходится на другие причины вроде случайного выбора конкурентов, снижение доходов клиентов, смены места жительства и т.п.

Поэтому сделайте так, чтобы качество ваших услуг на заявленную стоимость было самым высоким на данном рынке. И позаботьтесь об отменном сервисе для клиентов. Тем более, что новые клиенты тоже зачастую покупают услугу не у компании, а у продавца, который обеспечил для них шикарный сервис и превратил такую сделку в желаемое и радостное событие.

4. Разбудите «спящих» клиентов

У любой компании, которая работает на рынке хотя бы год, есть «спящие» клиенты. Это те люди, которые раннее приобретали ваши услуги, потом перестали обращаться, и вы зачислили их в категорию «бывших», перестав о себе напоминать.

Что интересно: многие из таких клиентов продолжают хранить верность вашей компании, считая себя постоянными покупателями. А то, что они давно с вами не контактировали, может объясняться лишь незнанием вашего полного ассортимента, отсутствием времени на звонок, банальной забывчивостью или слабой мотивацией.

Иногда достаточно просто им позвонить, напомнив о себе, чтобы они опять начали интересоваться вашими услугами. Тщательно проработайте свои «пулы» и постарайтесь вернуть активность максимальному количеству «спящих» клиентов.

5. Попросите отдел продаж быть более настойчивым

Опять-таки маркетинговые исследования показывают, что большинство клиентов приобретают услуги или товары только после шестого или даже седьмого касания. Что это значит? То, что они должны услышать о вас и ваших услугах 6-7 раз, прежде чем оплатить их.

Однако многие менеджеры по продажам не преодолевают рубеж даже в 3-4 касания и перестают звонить и писать потенциальному клиенту, если тот несколько раз им отказал или проигнорировал предложение. Поверьте, порой нужна именно настойчивость и планомерность.

Оставьте на время таких клиентов в покое, а затем начните снова с ними работать. Парадоксально, но в некоторых случаях они уже ждут вашего звонка и быстро соглашаются оплатить услугу. Возможно, именно сейчас они достигли нужного уровня мотивации, осознали свою потребность в консультациях диетолога, а потому готовы на необходимые изменения и вызовы.

6. Помогите клиентам экономить

Не исключено, что ваш спад продаж совпал с общим кризисом, поэтому клиенты все чаще отказывают вам в приобретении услуг или покупают гораздо реже/в меньшем количестве.

Подумайте, что вы можете с этим сделать. Например:

— запустите временную акцию на свои услуги (это понизит чек, но увеличит количество продаж, в итоге общая прибыль будет достаточной);

— предложите клиентам оплачивать услуги в рассрочку или кредит;

— найдите партнеров, которые предоставят скидки на сопутствующие услуги или товары, оформив это как предложение «вместе дешевле» (это могут быть акционные абонементы в фитнес-центр, скидочные купоны на спортивное питание, дисконт на прохождение необходимых анализов и обследований, консультации сопутствующих специалистов);

— начните продавать услуги эконом-класса для тех, кто не может оплачивать стандартный пакет;

— разбейте услуги на несколько составляющих, чтобы клиенты могли покупать их дробно;

— введите онлайн-консультирование по более выгодной цене;

— запустите групповые консультации по правильному питанию и коррекции веса без индивидуального подхода (это позволит клиентам сэкономить деньги на консультациях, а вам принесет достаточную прибыль за счет массовости консультаций).

Стоит отметить, что удешевление стоимости услуг не подойдет только тем, кто работает в VIP-сегменте, где изначально все рассчитано на премиальных клиентов. Тут продажи нужно повышать другими способами: в основном за счет продуманной маркетинговой стратегии, улучшения качества и сервиса предоставляемых услуг.

7. Станьте для клиентов надежным другом

Сделайте все возможное, чтобы клиенты воспринимали вас не просто как опытного диетолога или консультанта по вопросам правильного питания, а как верного советчика и даже друга. Наладьте с ними тесный эмоциональный контакт, интересуйтесь их жизнью, а не только весом тела и успехами в похудении.

Заведите на каждого клиента тайную карточку (можно в электронном виде), куда записывайте все ведомости о нем, которыми он с вами ненароком поделился: его дату рождения, наличие детей и их интересы, любимое хобби, увлечения, какие путешествия у него были – все, что для него ценно и важно.

В подходящий момент эта информация может очень вам пригодиться, если вы захотите сократить дистанцию между вами. Просто напомните клиенту о чем-то значимом для него, спросите, как дела у детей, дорисовал ли он свою картину, как себя чувствует болеющая мама, удалось ли купить путевку на любимый курорт, получил ли муж желаемое повышение на работе и т.п.

Клиент в душе удивится вашей внимательности, но это точно ему понравится. От такого диетолога, вряд ли, кто-то захочет уйти, ведь вы стали больше, чем просто консультант, вы заботливый друг, умеющий поддержать. А это, поверьте, очень ценно.

И, наконец, важное примечание – не стоит дожидаться кризиса, чтобы использовать все эти способы повышения продаж. Даже в хорошие времена можно смело их внедрять и наслаждаться результатами. Удачи вам и вашему бизнесу в диетологии!

Благодарим за то, что уделили время на прочтение этого материала. Мы ценим ваше внимание, так как оно вдохновляет нас на подготовку новых ценных статей для вас.

Если эта статья вам понравилась, то надеемся, что вы выделите еще пару секунд, чтобы поставить нам лайк. И мы очень ждем ваше мнение в комментариях по поводу того, планируете ли вы внедрять хоть что-то из вышепредложенного?

Вас также могут заинтересовать следующие материалы:

5 ЯЗЫКОВ ЛЮБВИ К КЛИЕНТУ В ПРОДАЖАХ УСЛУГ ДИЕТОЛОГА (ЧАСТЬ 1)

КАЧЕСТВЕННЫЙ МАРКЕТИНГ БЕЗ ЛИШНИХ СРЕДСТВ: 18 КРУТЫХ ПРИЕМОВ (ЧАСТЬ 1)

КАКИЕ ЧУВСТВА ДОЛЖНА ВЫЗЫВАТЬ РЕКЛАМА, ЧТОБЫ «ПОКУПАТЬ» КЛИЕНТОВ

КАК ДИЕТОЛОГУ СОЗДАТЬ СВОЙ СИЛЬНЫЙ БРЕНД: 17 ШАГОВ (ЧАСТЬ 2)