На первых этапах раскрутки бизнеса в диетологии вам, конечно же, понадобится реклама. Она позволит найти первых клиентов, осуществить начальные продажи, получить стартовую прибыль.Но надо понимать, что с каждым годом и даже месяцем работы компании реклама будет обходиться вам все дороже. Поэтому очень важно регулярно оценивать ее эффективность, отказываясь от той, которая приносит меньше всего доходов и отдачи.

Но, как понять, что работает, а что нет, если вы не профессиональный маркетолог? Давайте разбираться вместе – вот 4 эффективных метрики оценки продуктивности рекламы. Проанализируйте свою рекламу по этим параметрам, и вам все станет ясно…

Как оценивается эффективность рекламы?

Результативность рекламы оценивается по нескольким параметрам:

При этом стоит отметить, что у разной рекламы могут быть различные приоритеты. Например, один вид рекламы заточен под получение прибыли и увеличение продаж продукта, второй вид рекламы направлен на раскрутку бренда и повышение лояльности целевой аудитории, третий вид рекламы ставит целью обогнать конкурентов и стать лидером ниши.

Понятное дело, что легче всего оценить финансовую эффективность рекламы. Тут все просто и однозначно, так как связано с подсчетами и цифрами, которые не обманешь. А вот коммуникативный эффект рекламы и власть над рынком – это параметры более абстрактные. Оценить их весьма сложно, но, впрочем, тоже можно.

Поэтому перед запуском любой рекламы нужно поставить конкретную цель для нее, а затем после окончания рекламной компании оценить полученный результат и сопоставить его с изначальными планами.

Если план выполнен, значит, все было сделано правильно. Перевыполнение плана – вообще отлично. А не достижение поставленных целей – повод проанализировать рекламу еще раз, найти ошибки и исправить их перед запуском новой рекламной кампании.

Финансовая эффективность рекламы 

Главная метрика финансовой эффективности рекламы – это дополнительный товарооборот. Определить его можно по следующей формуле:

ТД = (ТС * П * Д) / 100, где ТС – средний товарооборот компании за месяц до старта рекламы, П – средний дневной прирост товарооборота за сутки рекламной кампании в %, Д – количество дней рекламной кампании).

После расчета прироста товарооборота, следует оценить следующие показатели:

• Насколько вырос и закрепился средний товарооборот до запуска рекламы и после окончания рекламной кампании;
• Упал ли товарооборот после окончания рекламной кампании и насколько;
• Как часто клиенты приобретали именно рекламируемый продукт;
• Каков общий объем продаж компании и количество проданного продукта.
• Кроме того, маркетологи нередко для оценки финансовой эффективности рекламы рассчитывают такой показатель как САС (Customer Acquisition Cost) – стоимость привлечения одного клиента.

Делать это стоит только в отношении тех клиентов, которые до начала рекламной компании вообще ничего о вас не знали, а потом купили рекламируемый продукт (т.е. прошли весь цикл продаж от незнания до оплаты выставленного счета).

Если же до старта рекламы какие-то клиенты о вас уже что-то слышали и знали, то рассчитывать САС в отношении них не совсем эффективно. Просто они могли купить продукт не потому, что увидели вашу рекламу, а потому что ваша компания совершила определенное количество «касаний» в отношении этого покупателя (как говорится «хотел купить, но забыл, а тут вы о себе напомнили»).

Оценка власти над рынком с помощью рекламы 

Этот показатель имеет количественную оценку. Во время анализа данного параметра нужно будет рассчитать, как увеличились показатели власти над рынком после рекламной кампании по отношению к тем же показателям до нее.

Под показателями власти над рынком следует понимать:

• количество клиентов, которые решили оплатить ваши услуги диетолога, включая VIP-клиентов;
• количество клиентов, которые перешли к вам от ваших конкурентов;
• количество продаж на одного клиента (стали ли прежние клиенты оплачивать другие ваши услуги или продлят ранее оплаченные);
• как часто клиенты оплачивали именно рекламируемый продукт (если вы рекламировали только определенный вид услуг, а не в целом ваш центр диетологии);
• обратились ли к вам за перекрестной рекламой представители смежных сфер (предложение сотрудничества на правах партнерства или взаимной рекламы);
• стали ли к вам обращаться как к эксперту в сфере диетологии после запуска рекламы (предложения от СМИ разместить ваше интервью, записать с вами тематическую программу, выступить экспертом на пресс-конференции или каком-то событии).

Оцените все указанные параметры до запуска рекламной кампании и после.

Коммуникативная эффективность рекламы 

Такой показатель как CTR (click through rate) вполне подходит для оценки коммуникативного эффекта от рекламы. CTR – это любое осознанное действие клиента, например, переход на лендинг по ссылке в рекламе, звонок вашим менеджерам по продажам, подписка на вашу рассылку или оставление контактов для клиентской базы.

Коммуникативную эффективность рекламы также следует оценивать по следующим параметрам:

• получение высоких показателей TRP и GRP (о них лучше узнать у профессиональных рекламщиков или маркетологов);
• снижение количества «потерянных» клиентов, то есть тех, которые так и не завершили покупку и не оплатили выставленный менеджером счет (это показатель возврата клиентов);
• рост базы подписчиков после запуска рекламной кампании (показатель вовлеченности целевой аудитории и расширения воронки продаж);
• повышение лояльности к бренду со стороны целевой аудитории, узнаваемость бренда.

Социальные метрики эффективности рекламы 

В этот показатель отчасти входят результаты власти над рынком и коммуникативного эффекта рекламы.

К социальным метрикам продуктивности рекламной кампании относят:

• интерес людей к вашему бренду и компании;
• упоминания в интернете и СМИ о вас и ваших специалистах;
• рост внешних ссылок на ваши ресурсы (сайт, блог, соцсети, YouTube-канал, отзывы и т.п.);
• лайки, комментарии и репосты ваших рекламных предложений и остального контента;
• рейтинг ваших бизнес-аккаунтов и контента в социальных сетях;
• рост количества подписчиков на ваших бизнес-аккаунтах в соцсетях;
• открываемость ваших писем из рассылки, включая рекламную;
• рост органического трафика;
• увеличение количества лидов и продаж с «органики».

Оцените все свои рекламные кампании по упомянутым показателям. Определите, какой вид рекламы лучше работает в определенном секторе эффективности и используйте ее, если вам надо будет подтянуть эти показатели.

Будьте готовы к тому, что одна реклама лучше сработает на рост прибыли, другая – на повышение узнаваемости бренда, третья – на лояльность целевой аудитории и т.п.

Если же какая-то рекламная кампании никак себя не проявила ни в одной из сфер эффективности, то от нее лучше отказаться, как от нерезультативной. Желаем вам отличных продаж и замечательного маркетинга!

Благодарим за то, что уделили время на прочтение этого материала. Мы ценим ваше внимание, так как оно вдохновляет нас на подготовку новых ценных статей для вас.

Если эта статья вам понравилась, то надеемся, что вы выделите еще пару секунд, чтобы поставить нам лайк. И мы очень ждем ваше мнение в комментариях по поводу того, планируете ли вы оценивать эффективность своей рекламы или доверите это специалистам?

Вас также могут заинтересовать следующие материалы:

КАКИЕ ЧУВСТВА ДОЛЖНА ВЫЗЫВАТЬ РЕКЛАМА, ЧТОБЫ «ПОКУПАТЬ» КЛИЕНТОВ

КАК НАЙТИ КЛИЕНТОВ ДИЕТОЛОГУ: 31 ЭФФЕКТИВНЫЙ СПОСОБ (ЧАСТЬ 1)

БИЗНЕС В ДИЕТОЛОГИИ: 8 КРУТЫХ СПОСОБОВ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ (ЧАСТЬ 1)

РЕКЛАМНАЯ БРОШЮРА: НЮАНСЫ РАЗРАБОТКИ ДЛЯ ПОКОРЕНИЯ КЛИЕНТОВ