В прошлом материале  мы говорили о том, для чего нужна линейка продуктов, и как подготовиться к ее созданию. Кроме того, мы вкратце рассказали об основных составляющих идеальной линейки продуктов.

А теперь давайте рассмотрим, что же представляет из себя каждый продукт из идеальной линейки продуктов в отдельности:

1. Бесплатный продукт

Этот продукт вы можете использовать для привлечения новых клиентов и расширения своей клиентской базы. Вы можете поместить бесплатный продукт на свой лид-магнит на продающем сайте компании.

Можете отправлять бесплатный продукт при помощи почтовой рассылки во время осуществления email-маркетинговой стратегии.

Вы можете использовать бесплатный продукт в рекламных кампаниях для привлечения внимания потенциальных клиентов. Очень хорошо работают бесплатные продукты при контекстной и таргетинговой рекламе.

Бесплатный продукт позволит показать вашу экспертность и качество предоставляемых услуг, повысит лояльность клиентов. В маркетинге давно работает правило: «сначала помоги своим клиентам, а потом проси, чтобы они у тебя что-то купили».

Крупные компании с миллионными оборотами давно пользуются такой стратегией, хотя уже имеют большое количество клиентов и в особой рекламе не нуждаются. Однако бесплатный продукт остается фаворитом предпродаж, ведь клиенты охотнее покупают у тех, с чьими услугами они уже знакомы, чем у тех, о ком они ничего не знают.

А еще бесплатный продукт можно давать не просто так, а в обмен на контакты (номер телефона, адрес электронной почты, скайпа и т.п.) нового клиента или рекомендации старого.

В качестве бесплатного продукта в бизнесе в диетологии может быть:

– Пробная мини-консультация диетолога;

– Вебинар, конференция или мастер-класс на интересующую клиентов тему;

– Маленькая коуч-сессия в скайпе с диетологом;

– Пробный период пользования основной услугой (например, анализатором калорийности питания или доступ на пару дней к вашим онлайн-инструментам);

– Демонстрация своих возможностей (например, взвешивание на весах-анализаторах состава тела с описанием результатов);

– Экспресс-решение мини-проблемы (например, разработка меню на неделю или расчет суточной потребности в калориях и Б/Ж/У);

– Информационные продукты (электронная книга на тему о питании, диетологии, здоровом образе жизни, чек-лист, инструкция, методичка, обучающее видео, книга с диетическими рецептами и т.п.).

2. Дешевый продукт

Дешевый продукт нужен для знакомства с клиентом, для того, чтобы потом заинтересовать его более дорогим продуктом. Есть такая категория людей, которой перед дорогой покупкой обязательно нужно совершить сначала дешевую покупку.

Ими может руководить недоверие к новой компании, страх столкнуться с псевдо-экспертами, сомнения на счет рациональности траты денег на эту сферу жизни. Вот как раз для таких клиентов и создается дешевый продукт.

Продавать дешевый продукт не сложно, зато он помогает впоследствии осуществлять более весомые в финансовом плане допродажи. Дешевый продукт позволяет быстро собрать неплохую базу клиентов, но на нем особо не заработаешь.

Поэтому торговать исключительно дешевым продуктом не стоит, так как это финансово невыгодно и непрестижно – клиенты могут подумать, что вы мелкая компания, которая продает услуги дешево, так как не может предоставить хорошее качество и сервис.

Дешевый продукт должен быть лишь для привлечения нерешительных клиентов, когда стоит вопрос: отпустить клиента без покупки или продать ему на пробу что-то подешевле. Дешевый продукт нужен еще для тех клиентов, которые хотят попробовать ваши услуги, чтобы убедиться в их качестве и востребованности для себя.

Однако дешевый продукт не означает некачественный или бесполезный. Продавая подешевке что-то не очень нужное и невостребованное, вы растите себе базу недовольных клиентов, которые будут оставлять плохие отзывы и распространять негативную «сарафанную» рекламу.

Некачественный дешевый продукт никогда не поможет осуществить допродажи клиенту, он будет вас не рекламировать, а дискредитировать. Поэтому, создавая дешевый продукт, предлагайте клиентам хорошие услуги, но с ограниченными возможностями, функционалом, периодом пользования и т.п.

В диетологии в качестве дешевого продукта можно предложить следующее:

– Базовые консультации, но с небольшой частотностью;

– Консультации с диетологом по скайпу;

– Короткие консультации;

– Консультации без взвешивания на весах-анализаторах;

– Консультации с расписыванием схемы питания без составления конкретного меню;

– Консультации с коррекцией питания на основании меню, составленного клиентом.

3. Основной продукт

Основной продукт должен быть средним по цене. Он должен включать базовый комплект услуг с основным функционалом и возможностями. Это та база, которая нужна вашим клиентам для эффективного достижения результатов без претензий на улучшенный сервис и дополнительные услуги.

Основной продукт должен отличаться от дешевого по наполненности, чтобы клиенты четко понимали, за что они доплачивают остальные деньги. Используйте в качестве основного продукта свой базовый набор услуг и стандартную схему ведения клиентов.

4. Дорогой продукт

Дорогой продукт должен быть высоко маржинальным. Этот продукт будет существенно отличаться по цене и наполненности от основного продукта. Клиенты, покупающие дорогой продукт, должны четко видеть, что именно они дополнительно получают за такую цену, и для чего им это нужно.

Как правило, клиенты, приобретающие дорогой продукт, нуждаются в большем спектре услуг и хотят видеть улучшенное качество. Обязательно продумайте, что еще вы можете дать своим клиентам помимо базовой услуги и включите это в дорогой пакет.

В бизнесе в диетологии в качестве дорогого продукта можно использовать следующее:

– Более длительные консультации диетолога или более частые по периодичности;

– Консультации с элементами коучинга или с подключением психолога;

– Консультации с регулярным взвешиванием на весах-анализаторах, с составлением подробного меню питания, с предоставлением книги рецептов, таблицы замен продуктов, анализатора калорийности продуктов и т.п.;

– Консультации по питанию с расписыванием схемы и программы тренировок;

– Консультации по питанию и тренировки в собственном фитнес-центре для улучшения физической формы и ускорения коррекции веса и фигуры;

– Консультации + коуч-сессии с диетологом по скайпу;

– Консультации диетолога + консультации узкопрофильных специалистов (тренера, эндокринолога, гастроэтеролога и т.п.);

– Консультации диетолога + постоянная поддержка после окончания курса коррекции веса.

5. Очень дорогой продукт

Как дорогой, так и очень дорогой продукт нужны не только для привлечения платежеспособных клиентов, быстрого роста прибыли, но и для того, чтобы на их фоне более дешевые продукты казались еще доступнее. А еще дорогие продукты позволят клиенту точно понять для себя соотношение цена-качество в перечне ваших услуг.

Очень дорогие продукты покупают нечасто, зато они повышают ваш статус, вашу прибыль и ваш покупательский рейтинг. Если у компании покупают очень дорогие продукты, значит, она достойна дорогих клиентов. Да и вообще наличие хотя бы нескольких VIP-клиентов у компании существенно повышает ее рейтинг среди конкурентов.

Очень дорогой продукт легче и быстрее всего создавать на базе дорогого продукта, увеличивая цену за счет улучшения качества обслуживания, периода использования дорогого пакета, добавляя сервис или личное общение клиента с руководителем компании.

Затраты на трансформацию дорогого продукта в очень дорогой не должны быть сильно существенными, иначе он себя не оправдает, ведь клиентов, готовых его купить будет не очень много. Ваша задача – придумать такое расширение ваших услуг для VIP-клиентов, которое позволит при необходимости задействовать уже существующие ресурсы и возможности компании.

Например, предложите для VIP-пакета индивидуальные коуч-сессии клиента с руководителем компании, если в вашей компании остальных клиентов принимают другие диетологи.

Можете предложить в очень дорогом пакете услугу по wellness-коучингу или поддержку по вайберу, если клиенту нужна будет помощь в нерабочее время или между консультациями.

6. Постоянные платежи

Очень хорошо, если в вашей линейке продуктов будет продукт с постоянными платежами, продаваемый по подписке или абонементу. Такой продукт позволит удерживать старых клиентов и постоянно напоминать им о себе. А еще он обеспечит регулярный, прогнозируемый и постоянно растущий финансовый поток.

Кажется, что регулярные платежи не приносят большой прибыли, но из-за значительного количества клиентов прибыль также получается внушительной.

Некоторые компании основной доход имеют как раз благодаря постоянным платежам своих клиентов. Но это правило работает только при значительной базе клиентов, пользующихся постоянными услугами.

По мере роста количества клиентов, скорее всего, будет расти и количество ваших постоянных клиентов по подписке. А еще клиенты, которые пользуются вашими подписками и абонементами регулярно, гораздо реже уходят к конкурентам.

В бизнесе в диетологии продавать по подписке можно следующие продукты:

– Готовые меню питания с рецептами и указанием калоража и Б/Ж/У, которые будут приходить на почту клиента с определенной периодичностью (например, раз в неделю);

– Меню питания на нужный для клиента калораж;

– Доступ к записанным вебинарам и обучающим видео на тему о правильном питании;

– Доступ в закрытую группу в скайпе, вайбере, Facebook для общения с диетологами и узкопрофильными специалистами вашей компании (консультации онлайн);

– Доступ к постоянно обновляющейся базе полезной информации по питанию, физнагрузкам, коррекции веса и т.п.;

– Доступ к видео-урокам по домашнему фитнесу.

Не забывайте, что продукты по подписке также могут иметь свою внутреннюю линейку, отличаясь по периоду действия, функционалу, возможностям и цене.

Конечно, вы можете придумать еще много интересных и полезных продуктов для своей линейки. Мы вам дали базовые знания и идеи, а остальное зависит от вашей фантазии, возможностей и пожеланий.

Удачного вам мозгового штурма, и пусть придуманная и созданная вами линейка продуктов способствует отличным продажам и росту клиентской базы!

Вам была полезна эта статья? Тогда ставьте нам лайк и пишите в комментариях, собираетесь ли вы создавать линейку продуктов для вашего бизнеса или ограничитесь лишь одним продуктом (услугой)?

Вас также могу заинтересовать следующие материалы:

КАК НАПИСАТЬ КНИГУ: ЛИД-МАГНИТ, КОТОРЫЙ ЗАМАНИТ КЛИЕНТОВ

БИЗНЕС В ДИЕТОЛОГИИ: 8 КРУТЫХ СПОСОБОВ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ (ЧАСТЬ 2)

ПОДХОД К СЕРВИСУ В ДИЕТОЛОГИИ (ЧАСТЬ 2)

КАК СТАТЬ ИЗВЕСТНЫМ ДИЕТОЛОГОМ: СТАРТ БИЗНЕСА