Наш разум и наши действия подчинены законам психологии. Поэтому в маркетинге отлично работают различные психологические трюки и стратегии для увеличения количества клиентов. Научитесь их применять – и, считайте, что свой план продаж вы выполните.

А мы с радостью поделимся с вами такими психологическими приемами в продажах…

7 психологических приемов для увеличения продаж

1. Покажите клиентам, что их выбор логичен и оправдан

«Жить в обществе и быть свободным от общества – нельзя», – сказал когда-то известный политический деятель и был абсолютно прав. Все мы, так или иначе, подчиняемся законам и правилам социума, нам важно общественное одобрение, чужая точка зрения и положительная оценка. Поэтому при покупках мы пользуемся социальными доказательствами – фактом того, что другие поступили бы точно так же, что наш выбор логичен и не единичен.

Предоставьте своим потенциальным клиентам такие социальные доказательства, и они с радостью оплатят ваши услуги. Сделать это можно разными способами, например:

– Разместите на сайте и в социальных сетях положительные отзывы о своих услугах диетолога, покажите восторг довольных клиентов, их искреннюю радость от сотрудничества с вами и полученной помощи;

– Популяризируйте везде, где только можно, истории успеха своих клиентов, пусть они гордятся своими достижениями, заставьте потенциальных клиентов мечтать о том же;

– Приведите конкретные цифры своих результатов, обратите на них внимание, покажите, какую пользу извлекли те, кто уже к вам обратился.

2. Представьте свои услуги с позиции преимущества

Так уж сложилось, что людям трудно оценивать стоимость чего-то. Понятие «дорого» или «дешево» для каждого свое, и тут все зависит от того, как конкретный человек воспринимает ценность того, что покупает. При взвешивании цены мы всегда ориентируемся на сравнения и преимущества одной вещи (услуги) относительно другой, а также на свой предыдущий жизненный опыт.

К примеру, в прошлом году вы купили кроссовки за 30$, и они порвались через несколько месяцев. В этом году вы оцениваете такую стоимость как дешевую, а товары с данной ценой мысленно наделяете плохим качеством. Теперь кроссовки за 100$ кажутся вам не такими уж и дорогими.

То же и с услугами: чтобы принять решение дорогая услуга или соответствующая цене, необходимо оценить ее стоимость и наполненность в сравнении с аналогичными услугами.

Всегда показывайте свои пакеты услуг в сравнении друг с другом, чтобы потенциальные клиенты четко понимали, от чего меняется цена, что входит в разные пакеты и т.п.

Для принятия решения важно понимать, что и за какую цену вы предлагаете. Эта информация пригодится целевой аудитории и при сравнении вашего предложения с аналогичными вариантами у конкурентов.

3. Заявите о важности для вас каждого клиента

Когда человек что-либо покупает, ему хочется почувствовать свою важность и значимость. Покажите, как вы цените доверие и выбор своих клиентов, обозначьте их значимость для вас и вашей компании, проявите заботу и искренний интерес. Все это показатели качества вашего обслуживания и сервиса, которых сейчас, к сожалению, не хватает.

Маркетинговые исследования доказывают, что на 70% решение клиента покупать или не покупать что-либо зависит от качества обслуживания, сервиса и заботы продавца. Поэтому проследите, чтобы в вашем отделе продаж были качественные приветственные скрипты, скрипты по выявлению потребностей клиента, чтобы менеджеры общались по телефону и очно дружественно и искренне.

Всегда интересуйтесь мнением клиента, уточняйте у него, откуда он о вас узнал, спрашивайте о прошлых результатах, хвалите по любой мелочи, но только от души, а не наиграно. Театральная любезность больше раздражает, нежели способствует покупке услуги.

Подобный подход поможет увеличить конверсию, запустит сарафанное радио с бесплатной рекламой ваших услуг, поспособствует хорошим отзывам, сформирует базу постоянных клиентов.

4. Создайте сообщество для своих клиентов

Людям нравится общаться со своими единомышленниками, с теми, кто поддерживает их решения, у кого аналогичные проблемы или потребности. Вот почему так популярны тематические форумы и группы в соцсетях. Вы вполне можете сделать свой бренд и услуги темой для обсуждения.

Создайте закрытую группу в популярной соцсети (например, в Facebook, как это сделали мы), добавляйте туда своих клиентов и пусть общаются между собой. Вы можете задавать тон беседам, отвечать на насущные вопросы, комментировать чьи-то посты, привлекать в темы экспертов.

Такая группа станет еще одной площадкой для взаимодействия с вашими клиентами, местом, где ваш бренд будут популяризировать, где вы сможете отслеживать истинные потребности и интересы своей целевой аудитории. Успешные компании используют информацию, полученную из обсуждений, для более точной настройки рекламы, для проработки скриптов в отделе продаж, для выстраивания уникального торгового предложения. Это все может сильно вам помочь в построении маркетинга.

А еще участие в закрытой группе создает эффект причастности к тому, что не для всех, какой-то уникальности и исключительности. Клиенты любят это и ценят, поэтому не станут менять любимый бренд на предложение конкурентов.

5. Помогите клиентам запомнить ваш бренд в ярких красках

Наша память устроена так, что мы больше всего запоминаем то, что оставило неизгладимые впечатления и последнюю из полученной информацию. Поэтому в рекламе призыв к действию всегда стоит в конце, чтобы клиенты его лучше запомнили.

Подумайте, что может привлечь внимание вашей целевой аудитории и оставить отклик в сердцах этих людей касательно вашей услуги и вида деятельности. Возможно, в мире провели какие-то исследования в сфере питания или коррекции веса, были сделаны интересные открытия. Пофантазируйте, как можно обыграть подобную информацию с пользой для вашей маркетинговой стратегии.

6. Создайте ощущение дефицита и эксклюзивности

Уже доказано: люди сильней всего хотят купить то, что имеет ограниченное количество или доступно не всегда. Этим умело пользуются маркетологи, когда советуют брендам создавать лимитированные серии чего-то (одежда прет-а-порте и ограниченные выпуски каких-то товаров – яркий тому пример).

Ощущение дефицита моментально порождает осознание эксклюзивности предлагаемого товара или услуги. «Если это есть не у всех, значит, это точно нужно мне» – думают многие. Поэтому есть смысл создавать некий дефицит.

Отличным инструментом в этом плане является выставление скидки на услугу, которая действует ограниченное количество времени. Чтобы дополнительно подстегнуть потенциальных клиентов, есть смысл поставить счетчик, который отсчитывает время до окончания льготного периода. Этим приемом пользуются многие компании.

Кроме того, можно придумать VIP-услуги не для всех или лимитированное предложение, допустим, первые 100 клиентов покупают услугу по особой цене.

7. Дайте клиентам подискутировать

Внимание к бренду и компании привлекают также дискуссии вокруг услуги или какой-то проблемы, косвенно с ней связанной. Люди любят принимать участие в обсуждениях, выражать свою точку зрения или оспаривать заблуждения.

Поэтому на своем сайте или в группах в соцсетях можете время от времени запускать дискуссии на горячие темы, предлагать обсудить какой-то спорный вопрос, представить аргументы с неоднозначным видением. Пусть клиенты оставляют свои комментарии, общаются на заданную тему. Это позволит запомниться вашему бренду, создаст эмоциональный окрас вокруг ваших услуг диетолога.

Используйте указанные психологические приемы для увеличения продаж и привлечения клиентов. Оттачивайте их на практике, смотрите и анализируйте, что работает, а что нет, у каких трюков лучше эффективность. Удачи вам и – действуйте!

Благодарим за то, что уделили время на прочтение этого материала. Мы ценим ваше внимание, так как оно вдохновляет нас на подготовку новых ценных статей для вас.

Если эта статья вам понравилась, то надеемся, что вы выделите еще пару секунд, чтобы поставить нам лайк. И мы очень ждем ваше мнение в комментариях по поводу того, используете ли вы какие-нибудь из описанных приемов, и как они работают у вас?

Вас также могут заинтересовать следующие материалы:

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТИПЫ КЛИЕНТОВ ДИЕТОЛОГА

ОШИБКИ КЛИЕНТ-СЕРВИСА ДИЕТОЛОГИЧЕСКОГО КАБИНЕТА, И КАК ИХ ИЗБЕЖАТЬ

ВАЖНЫЕ СОВЕТЫ КАК СОБРАТЬ ОТЗЫВЫ ОТ КЛИЕНТОВ ДИЕТОЛОГА

КАК СОЗДАТЬ СВОЮ ЛИНЕЙКУ ПРОДУКТОВ И ЗАРАБОТАТЬ МИЛЛИОН (ЧАСТЬ 1)