Вы – практикующий диетолог или консультант по питанию, который мечтает расширить свою клиентскую базу? Вы хотите видеть перед собой довольных клиентов, которые не планируют менять вас на другого специалиста? В таком случае самое важное, что придется вам сделать – это завоевать доверие каждого своего клиента.

От доверия зависит очень многое: и то будет ли ваш клиент соблюдать данные рекомендации, и то, придет ли он повторно, и то добьется ли клиент поставленных целей.

К сожалению, мало на каких курсах по диетологии учат правильному ведению клиентов, в том числе и выстраиванию с ними доверительных отношений. Поэтому, если вы не проходили обучение на диетолога в нашем Центре, или хотите расширить свои знания в психологии ведения клиентов, то обязательно прочитайте эту статью до конца.

Итак, вот наши 5 простых и проверенных способов, которые позволят завоевать доверие любого клиента и поспособствуют длительным взаимоотношениям…

1. Окажите клиенту хороший прием

От первых минут вашей встречи очень многое зависит. Поэтому ваша задача как диетолога (консультанта по питанию) не испортить о себе первое впечатление клиента.

Примите клиента достойно: покажите, где он может сесть, посоветуйте, куда можно повесить верхнюю одежду, положить сумочку, предложите ему чашечку чая, создайте максимально непринужденную обстановку.

Улыбайтесь своим клиентам, смотрите им в глаза, не занимайтесь посторонними делами во время общения (не листайте книги, не смотрите в телефон, ноутбук, ничего не записывайте).

Не разговаривайте по телефону с другими клиентами или коллегами во время приема клиента – это показывает ваше неуважение к его проблемам и времени.

Если уместно, немного шутите во время разговора. Всегда внимательно слушайте клиента, не перебивайте его, не высмеивайте его точку зрения даже, если она ошибочная или наивная.

Обязательно ответьте клиенту на все вопросы, не пытайтесь сменить тему, если не знаете ответ, лучше предложите дать ответ позже. Внимательно слушайте все, о чем говорит клиент – это позволит лучше его понять и раскрыть истинную причину возникших проблем.

Возьмите все контакты клиента, сообщите, когда ждете следующий его визит, обязательно свяжитесь с клиентом, чтобы узнать о его первых шагах на пути к коррекции веса или правильному питанию.

Проводите клиента до двери, когда прием закончен. Обязательно внимательно попрощайтесь, пожелайте хорошего дня, опять-таки улыбайтесь.

Не торопите клиента, если прием немного задерживается. Лучше заранее так распланируйте свои приемы, чтобы была возможность уделить клиенту на 5-10 минут больше времени, чем заранее оговаривалось (особенно, если клиент у вас впервые, и у него накопилось много вопросов или есть о чем рассказать).

2. Будьте активным участником беседы

Задавайте клиенту много вопросов, особенно, если заметили, что он что-то недоговаривает, зажат или стесняется. Продемонстрируйте клиенту, что вы внимательно его слушали: для этого повторите кусочек фразы, которую он говорил, ответьте на каждый заданный вопрос, даже тот, который звучал косвенно.

Обязательно хвалите клиента за его предыдущие попытки, даже когда они не приносили желаемый результат. Все люди любят, когда их хвалят, а вашим клиентам поддержка и похвала очень нужны.

У большинства клиентов диетологов за плечами ни одна строгая диета, ни один срыв, ни один испробованный способ коррекции веса. Эти люди уже переживали неудачи, у них есть негативный опыт, обоснованные опасения и страхи. Ваша задача – зарядить их позитивным настроем, дать совершенно новую мотивацию, успокоить и убедить, что в этот раз все получится.

Не исключено, что ваши клиенты раньше были у других диетологов, которые им не помогли. Возможно, тогда они были не готовы к переменам, им попались некомпетентные специалисты или не хватило мотивации. Ваша задача – не разбирать ошибки прошлого, а заставить клиента смотреть исключительно в будущее.

Если вам удастся успокоить тревожного клиента или мотивировать скептика, то, считайте, что их доверие к вам уже завоевано.

3. Покажите клиенту, что его страхи – это естественное поведение

Многие клиенты диетолога в глубине души боятся, что у них ничего не получится в плане коррекции веса или перехода на правильное питание. Страхи клиента могут мешать выработке правильной мотивации, могут испортить все ваши рекомендации и усложнить вашу работу. Поэтому постарайтесь избавить клиента от чувства тревожности.

Если вы чувствуете, что ваш клиент взволнован, он высказывает недоверие к своей силе воли, говорит о прошлых неудачах, поговорите с ним откровенно. Расскажите истории из своего опыта, когда другим клиентам удавалось достичь целей, несмотря на прошлые неудачи. Если у вас есть свой опыт коррекции веса, то расскажите и о нем.

Клиенту очень важно знать, что у кого-то уже получилось похудеть по вашей методике, что он не один такой страдалец и слабохарактерный человек. Откровенность диетолога, разговор по душам, высказывание понимания, проговаривание чувств клиента всегда располагает. Если клиент почувствует, что вы с ним – родственные души, то он будет вам доверять.

В качестве примера можем привести такую историю: в одной частной клинике практиковали два врача одинаковой специализации, оба опытных, оба с хорошими рекомендациями, только к одному врачу приходило в день всего 3-4 клиента, а к другому – больше десяти.

Тогда первый врач спросил у второго, почему новые клиенты клиники охотнее идут к нему. На что второй врач ответил, что сам лечит в этой же клинике двух своих внучек, и его клиенты знают об этом по его рассказам. В итоге этот факт помог врачу завоевать доверие клиентов, ведь раз он лечит по своей методике дорогих ему людей, то, значит, и другим клиентам помочь сможет.

Словом, если вы однажды похудели сами или помогли похудеть кому-то из своих близких, пусть ваши клиенты узнают об этом.

4. Отзеркальте поведение клиента

Психология людей такова, что они гораздо больше доверяют людям, похожим на себя, нежели тем, кто чем-то отличается. Используйте этот факт, чтобы построить доверительные отношения со своими клиентами.

Чем больше ваше поведение будет похоже на поведение клиента, тем сильнее вы станете на него похожи, тем выше будет уровень доверия. Если вы заметили, что клиент говорит медленно и негромко, то не разговаривайте быстро и громко – лучше говорите так же плавно и спокойно.

Клиент с вами шутит? Пошутите и вы. Копируйте позы и мимику клиента, только делайте это непринужденно и недемонстративно, чтобы клиент не подумал, будто вы его передразниваете.

Если вы видите, что клиент сидит в закрытых позах (скрестил руки, сложил руки на груди, держит руки в карманах и т.п.), то постарайтесь скопировать его позу, а по мере разговора постепенно сами переходите к открытым позам.

Вот увидите, клиент последует за вами по тому же принципу, что и вы повторяли позы за ним. Это также говорит о том, что контакт установлен, и доверие к вам как к специалисту формируется.

5. Удивите клиента чем-то приятным

Все люди любят, когда им делают что-то приятное. Причем, если это будет приятная неожиданность, то эффект можно ожидать вдвойне. Постарайтесь дать своим клиентам обмен с превышением – это когда вы даете больше, чем изначально обещали. От такого обмена вы останетесь только в выигрыше, ведь клиент, наверняка, захочет к вам вернуться и не раз.

Клиент пришел к вам с хаотичными записями о режиме и меню питания – подарите ему красивый дневник питания. Клиент поделился тем, что не знает порой, что готовить в рамках отведенного ему суточного калоража, – подарите ему книгу с конкретными диетическими рецептами или уже разработанное меню на нужное количество калорий.

Клиент признался, что не любит некоторые продукты из составленного вами меню, – дайте ему таблицы замен продуктов, пусть почувствует свободу выбора.

Слушайте клиента внимательно и давайте ему тот обмен с превышением, который нужен ему больше всего. Кроме того, при внимательном слушании вы сможете использовать еще один хитрый прием – сыграть на неожиданности.

Например, один из сотрудников известной компании Rackspace во время разговора с очередным клиентом обратил внимание, как тот вскользь пожаловался, что проголодался. Сотрудник компании попросил клиента минуточку подождать, поставил звонок на удержание и быстро заказал голодному клиенту обед с доставкой за счет компании.

В итоге пока сотрудник компании разговаривал с клиентом еще полчаса, в двери клиента позвонил курьер из службы доставки. Клиент был в восторге от такого сюрприза и оказанного внимания. Он понял, что в компании услышали каждое его слово, позаботились о нем и его обеде. Как результат, этот клиент сделал заказ в компании и стал их постоянным покупателем.

Вроде бы мелочь, но какое сыграла значение. Поэтому помните об этом примере и не упустите случая неожиданно удивить клиента.

Надеемся, мы помогли вам с подсказками, как завоевать доверие клиентов. Действуйте, попробуйте на практике указанные приемы, и все у вас обязательно получится!

Вам была полезна эта статья? Тогда ставьте нам лайк и пишите в комментариях, какими способами завоевываете доверие клиентов вы?

Вас также могут заинтересовать следующие материалы:

МОЖНО ЛИ ОТКАЗАТЬ КЛИЕНТУ, И В КАКИХ СИТУАЦИЯХ?

КАК ПОЛУЧАТЬ УДОВОЛЬСТВИЕ ОТ РАБОТЫ: КОУЧ-САМОАНАЛИЗ

КАК ОБЩАТЬСЯ С РАЗНЫМИ КЛИЕНТАМИ И СТАТЬ ДЛЯ НИХ ИДЕАЛОМ

НИКОГДА НЕ ДЕЛАЙТЕ ЭТОГО, ЕСЛИ НЕ ХОТИТЕ ТЕРЯТЬ КЛИЕНТОВ!